白癜风患者能治好吗 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/170807/5602607.html在药店售出“养荣祛斑膏”的顾客一般分为两种：
一：有明确的“祛斑”需求，很清楚自己来购卖祛斑产品的；
二：自己或朋友或家人有“黄褐斑”的患病史，来到药店咨询购买的。
一般的店员对待第一类人往往按照要求拿上药品就离开了，而对第二类顾客一般直接会推荐一个药品，又讲不清楚为什么给顾客拿这个药品，导致顾客心存疑虑。
我们来分析：店员不知道如何“探询需求”，基本按照显性的顾客所讲的直接推荐药品，但同时又把药品的药理疗效针对相关病症讲不清楚，销售我们的“养荣祛斑膏”业绩不佳的原因也就可想而知了。
店员要想知道顾客“真正需求”，一定要通过“察言观色”和“探询需求”的方法来进行，专业顾问式销售的真谛就在这里，顾客真正需求和潜在的需求之后了解后，好的店员才能展开有效的销售动作。这时循序渐进的问题设计非常重要;优秀的店员是要根据顾客的需求针对性的推荐，然后引导成交。
我们来设计下四联递进式的话术，在销售“养荣祛斑膏”中的作用。
第一阶段问话：设计探询需求，知道了顾客及其相关人员的具体的病症；
第二阶段描述病理（危害）：“黄褐斑”是因为什么原因发病，如果不治疗或治疗不当的危害；（适当危机式下单的关键所在）
第三阶段提出治疗方向：讲出黄褐斑治疗的方向是什么，店员这时不要直接提药品的名称，只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述的清楚，顾客一般就会迫不及待地问：那我用什么药好?如果顾客问到这个，那恭喜你，你基本上把顾客搞定了；
第四阶段讲出用药方案及效果：在前三个阶段的基础上要根据中医的辩证，专业的说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。
下表很重要！！！！！！！
这种方式的成功之处在于提高成交率，提高客单价，这时的店员必须真正懂得顾问式销售的真谛和对产品以及联合用药方案非常的熟悉，而我们的省总地总要按照四个阶段的逻辑来培训我们的店员。
我们来设计下“养荣祛斑膏的”场景并举例说明如下：
第一阶段：探询需求？
导购：您好，我有什么可以帮您?
女士：我最近脸色不好，脸上有斑了，不知道该怎如何是好?
导购：哦，这样有多久了?（开始探询需求）
女士：有三年多了吧。
导购：那您说下最近的睡眠情况如何？
女士：睡得很轻，也容易醒，而且醒了之后睡不着。（问题问的好，顾客开始倾诉）
导购：看您气质很优雅，您是在大公司做领导吧?（赞美+询问，每个人都需要认同和赞美，导购会赞美很重要）
女士：嗯，差不多
导购：那您是不是近几年会觉得有一些工作压力或者家庭方面的压力啊?（继续发问，为需求确认奠定基础）
女士：是的，有压力，事情很多，有时候也心烦，但是没办法啊……（说到顾客心上了，打开心扉开始倾诉，导购与顾客距离瞬间拉近，顾客的戒备心理解除）
导购：哦，理解理解!（优秀的导购都会一直表示认同和理解而不会反对顾客的
说法），那您情绪上偶尔也会感觉到不舒服是吧，冒昧问您一下，看您打扮这么得体，您一定生活很幸福了!（委婉的问话，一点都不唐突）
女士：什么呀，也心烦，孩子不太听话。
导购：哦，孩子多大了?
女士：14岁，初三年级。
导购：哦，这您不用担心，青春期的孩子都这样，正确引导就好了。（给顾客宽心，把顾客当朋友）
第二阶段：进入病理+危害
导购：您好女士，像您这种情况就是因为您长期工作压力比较大，而且情绪上也调整的不是很好，导致您津液耗损过多，气血不足而引起的睡眠不好的症状，另外以您的年龄及近期的情况，基本判断为气滞血瘀型体质，伴有肝瘀气滞和肝肾不足的情况，也是因为这个原因导致您气色也不是很好，如果您任由这种情况下去的话不仅会造成您心情持续抑郁，您的“黄褐斑”会进一步加重的可能。这样吧，我们有德国进口的DJM猫咪检测仪用于您皮肤的检测。（专业化的推广+专业化的仪器配合很重要，危机式下单关键开始）
第三阶段：治疗方向
导购：像您这样的情况必须得从滋养肾阴、养血柔肝方面入手调理才是解决并治疗黄褐斑的根本办法，我们知道，女性的生理原因，会导致气血不足的现象，加上您的睡眠情况不是很好，需从内调理，才是治疗的根本。（这个阶段注意一定不要直接推荐药物名称，一定要把治疗方向描述的清晰准确）
女士：那我应该用什么药?（迫不及待地问药品名称）
第四阶段：联合用药+效果
导购：我们这里有一款“养荣祛斑膏”，是治疗黄褐斑的唯一外用的中成药物，简单来说呢，她就是一个VC+VE的超级加强方和目珍珠研磨细粉，（一句话精华，因为以上药物已在患者心里形成共识），主要成分：柿子叶，是所有植物叶片中含VC最高的，是柠檬的20倍，柿叶中的类黄酮抗氧化清除自由基的能力是VE的50倍，加上目的珍珠细粉，所以对治疗黄褐斑治疗很有效。（数据上的应用，专业化的话术），另外内服用药，我们配有专业的内服药物：理气化瘀口服液，从脾肝肾方面进行综合性调理，让气血重新充足起来，色斑才会有效的缓解。另外因为您长期压力大失眠也会造成您恍惚健忘，建议您加上安神补脑液一起服用。相信经过系统化用药方案，您的色斑困扰一定会解除的。不过要想彻底的治疗，您必须得按疗程服用才可以。我们这个养荣祛斑膏和理气化瘀口服液是三个月一疗程，长期使用皮肤会持续改善，您一定要按疗程购买，您今天是买一个疗程还是两个疗程?（适当逼单）
女士：我先拿一个疗程吧，谢谢您!
导购：好吧，我现在给您包好，您的药用的差不多了就给我电话，或者您来或者您忙的话我给您送过去也可以，如果用好了，您一定推荐您的好友过来，这个养荣祛斑膏+理气化瘀口服液的组合套装不仅治斑，还有美肤及润肤的功效!我们建立
